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高単価の商品を提案すること【最初は怖い】

高単価の商品を提案すること【最初は怖い】

こんにちは、monaです。

先日このようなtweetをしました。

高単価のモノを販売することに躊躇されるあなたへ。

あなたの価値観とお客様の価値観は違うと思います。

お客様の価値観で商品を提案するんだと考えることで克服しました。

段々慣れてきますよ。私も最初は怖かったです。

 

接客・販売の経験値が低いと、どうしても自分の価値観で、お客様に提案してしまいがちです。

例えば、3000円のサングラスと30000円のサングラス。

デザインは全く同じです。

ある日、サングラスが欲しいというお客様が来店されました。

さて、あなたはお客様にどちらのサングラスを提案しますか?

高単価商品にはそれなりの理由がある

お客様には、まったく同じに見えるサングラス。どうして値段がこんなに違うのか?

お客様は疑問に思われるでしょう。

毎日商品に囲まれ仕事しているプロのあなたなら、何が違うのか説明できると思います。

例えば、

・どこの国で作られたのか?

・仕入れの方法(海外に行って買い付けたか、メーカーから一括納品されたかなど)

・枠の部分や、レンズの素材、機能の差

・ブランドの価値(ノーブランドか、ハイブランドなのか)

・希少価値の高いモノか、量産品か(限定モデルなど)

・保証制度の有無

など、多くの理由で、3000円なのか30000円なのかが決まっています。

よって、ボッタくりではなく、商品にはそれなりの理由があって

価格が設定されているのです。

 

そこはまず、第一前提としてお客様から説明を求められた時に

すらすらと答えられなくてはいけません。

新人で知識のない販売員さんは、まずこの知識をつけることからが、スタートですが

この知識だけあっても30000円のサングラスがバンバン売れるわけではありません。

 

また、商品知識があっても、高単価商品を提案するのが怖い、という販売員の方もいると思います。

今日のブログは

新人の方、商品知識はあるけど高単価商品を提案するのが怖い方向けの内容となっています。

このブログを読めば、恐怖心はかなり軽減され、

自信を持って商品の提案ができるようになると思います。

 

では、なぜ高単価商品を提案することに怖さをかんじるのか、

あなたの心理状態を振り返ってみましょう。

なぜ、あなたは高単価商品を提案するのが怖いのか?

結論から言うと、

あなたは「提案する商品に高い価値観を見いだせていない」

のではないでしょうか?

今回の例でいうと、サングラスですが、もしあなたがサングラスを提案する販売員であれば、

サングラスに30000円の価値を見いだせないから、お客様にそんなものを買っていただくのが

申し訳ないような、罪悪感があるのではないでしょうか?

偉そうに書いていますが、販売員をしていたかつてのわたしは、そうでした。

低単価プレイヤーだったのです。

 

低単価プレイヤーのわたしがどういう販売をしていたか、といいますと。

(このサングラスの例でいうと)

何に使うのか、をまず聞いて、どんなデザインがお好みか聞きます。

3000円と30000円のサングラスをお見せします。試着していただきます。

当然、価格のことを質問されます。

素材の違いや、強度の違いを説明します。

そうするとだいたいのお客様はこうおっしゃいます。

「必要な時しか使わないし、安い方でいいわ」

 

当時のわたしは(お客様にご予算があるなら仕方ないか)と思っていました。

しかし、このお買い物って、結局、決め手は価格だけの選択肢しか提供できていなかったし

サングラスの価値をおつたえできていない、

ダメダメな接客ということがお分かりいただけたかと思います。

書いていても、恥ずかしくなります…

わたし自身が、商品について高い価値観を持ちはじめてからは

こういう接客をしなくなりました。

 

価格の差だけでなくその先の未来を想像していただく

どういう接客に変わったか?

それは、価格の差だけでなく、その先の未来を語ることで、

お客様自身も商品について高い価値を持っていただき、

「それなら30000円のサングラスじゃないとだめね、こっちがいいわ」

という風に思っていただけるようにやり取りしていきました。

 

何に使うのか、をまず聞いて、どんなデザインがお好みか聞きます。

そして、この、何に使うのか?をもっと深堀します。

スポーツに使うのか?運転用に使うのか?街中でおしゃれアイテムとして使うのか?

 

色んなシーンがあります。

ここでは、街中でおしゃれアイテム用に使うお客様と仮定して質問の深堀と、それを聞く理由をかんがえてみます。

・どんな服装と合わせるのか?

→服のテイストやバッグと合うか?→カバンがブランド物なら、30000円のサングラスは相応。

→服の値段に対してサングラスが安っぽく見えないか?→アクセサリー感覚なら、30000円のサングラスは相応。

・すっぴん隠し?それともメイクの上から?

→メイクの上からなら、ファンデーションがついても素材が傷みにくいものの方が良い(機能的説明になりますが)

→すっぴんなら、UVカットのしっかりできる高単価のサングラスの方が日焼け対策になる。

・ショッピングの際、ご友人はどんなサングラスをかけていらっしゃるか?

→ご友人よりも素敵なサングラスを掛けこなしていただきたい。

 

上記は一例ですが、それを

「お客様がサングラスを装着されたときのことを、具体的にイメージしていただける」

ように説明します。たとえば、

・すっぴん隠し?それともメイクの上から?

→メイクの上からなら、ファンデーションがついても素材が傷みにくいものの方が良い(機能的説明になりますが)

「メイクされてその上からアクセサリー感覚としてサングラスを掛けるのであれば、

とてもクールでおしゃれに決まりますね。

なぜなら、日差しが強くても、目をしかめる必要がないので

他の人から見たらそれはとてもクールにかっこよく見えると思います。

マスカラをされるのであれば、試着をしっかりしていただいて、

まつ毛がレンズにあたってしまわないようにすることが大切ですね。

また、汗やファンデーションで滑ってサングラスがずれると台無しなので、

ずれにくいしっかりした素材の方が良いですね。

それらを踏まえて選んでいただくと、わたしは30000円の商品の方がお客様にとってより快適に

魅力的に掛けこなせていただけると思います。」

 

どうでしょうか?この方がお客様は、ご自身がサングラスを掛けて街を歩くイメージがしやすいですね。

この、クールでおしゃれ、しかも快適に使えるサングラスに30000円の価値を見いだせていただけるか、

お客様と一緒に考えます。

 

最後に決めるのはお客様ご自身なので、

どちらを決断されたとしても、ご満足、ご納得いただけると思います。

 

まとめ

高単価商品を提案するのに、怖さを感じなくていい。

怖さを克服するポイント

・まずは商品知識をしっかり把握しておくこと。

・お客様の使われるシーンを、具体的に把握すること

・お客様とそのイメージを共有して、ステキなイメージにちかづくには

どちらの商品がいいのか、しっかり言葉でお伝えできること。

少しずつでいいので、トレーニングしていくと、

高単価商品を提案するのに罪悪感なく、提案できるようになっているあなたがいるはずです。

低単価プレイヤーから脱皮し、カッコいい高単価プレイヤーのあなたへの変身をあなた自身が

楽しめると思います。

 

最後まで読んでくださってありがとうございました。

 

 

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